联塑访谈 | 山东烟台张德杰：深度分销，逆势而上

纵观建材行业发展二三十年，分销渠道一直是建材行业非常关键的销售渠道，随着消费群体的变化以及装企渠道的和线上销售渠道的兴起，分销渠道的运营与管理方式也随之变化。

联塑家装烟台经销商张德杰抓住疫情期间带来的机遇，主动出击，深耕分销渠道，构建分销堡垒，实现联塑家装在山东烟台区域逆势而上、做大做强。

本期《牛人牛商访谈》，来到山东烟台，深度对话这位纵横建材行业数十年的资深家装人，了解他加盟联塑家装以来的深度分销的历程与经验。

PART1 ：采访实录

记者： 张总，您好，请问您是什么时候成为联塑家装的合作伙伴，可以跟我们分享一下合作之后的发展历程吗？

张德杰：我们公司是2021年12月加入联塑家装这个大家庭的，在疫情的艰难时期，我们抓住的机遇，通过分销渠道建设与精细化运营管理这套组合拳，成功抵御了市场寒流的侵袭，不仅打破了销售低潮的枷锁，还在业绩上取得了质的提升，通过一年时间的努力，从先前的第十三位一跃晋升至市场排名前三的位置，在过去的2023年，整体服务的客户数量已经接近14000多户。

记者：目前面临山东烟台的整个市场竞争，我们的困难点在哪里？面对行业的不断变化，消费群体也在变化，您对市场的未来有什么样的期待？

张德杰：现在市场面临的环境就是新楼盘的交付数量少，我们需要更多地去关注一些旧房、存量房的改造，旧房、存量房改造是一个新的突破点，是我们2~3年之内的一个核心方向。对于山东烟台的市场是非常有信心的，通过各个渠道，将好的产品和好的服务，联合更多优秀的水电工匠服务客户，创造更好的用户口碑，提升我们的核心竞争力!

记者： 立足于分销渠道运营，您是用什么样的方法和行动来赢得整个烟台分销市场的认可？在执行过程中有哪一些的亮点可以跟我们分享一下？

张德杰： 分销渠道运营可以分为三个关键步骤：分销渠道建设、分销渠道管理、分销渠道维护，三者相辅相成，缺一不可。

1.专业的职业团队打造

家装管道是一个注重渠道维护与管理服务的行业，要慢工细活才能有成果，需要专业的操盘手及销售团队去持续耕耘；特别是房地产市场日渐放缓的背景下，用更高的薪酬招募行业专业的职业团队，是直接切入市场的最有效方法，也是成本最低、性价比最高的方法！

2.持续开展茶话会，建立品牌信任

我们每个月都会将本月所拜访的分销客户，邀请到公司组织茶话会，进行品牌宣讲、产品培训，并学习到位。

通过持续做、反复做，日复一日的坚持，增进与分销商之间的感情以及品牌认知度，从而在客户心中认定我们是真正大品牌，值得尝试合作，且长久共赢！

同时我们以实际行动在主要干道路口以及建材市场大型广告快速投放，增加品牌市场曝光度，建立较好的品牌销售氛围，以此增加客户信心！

3.更合理的利润分配，增强销售动机

拜访市场的时候，通过自己社交能力获取市场前三名主流品牌价格体系，找出分销商在经营其他品牌的困扰点及销售需求，设计一套属于自己品牌的利润价格体系，总体上把握以下原则：1、选择当地主流品牌作为对标参考；2、价格体系设置要简单明了，不能过于繁杂；3、让利于客户，给予客户更合理的利润空间。

同时做好销售价格牌公示，做好控价管理工作，避免扰乱市场秩序，避免乱价销售带来服务水平的降低，最终损害消费者利益。

4.工长会员运营，赢取市场人心

因为管道安装有赖于工长师傅群体，管道安装也决定了家庭用水的安全性，所以工长师傅是各个品牌都非常重视的群体，每个工长师傅都是品牌的销售员、宣传员，必须建立工长会员积分运营模式，增加水电工群体的品牌黏性。

同时定期开展工长师傅的培训会，提升工长师傅对产品的了解度、安装技能，解决他们在施工过程中存在的顾虑，才能持续稳定的为消费者提供更专业可靠的施工服务。

家装管道行业是一个慢工细活的服务性行业，需要帮助分销商做好扫楼找用户，做好小区推广宣传、店内陈列、市场管理、货物配送、试压服务等一系列工作。只有用心服务，才能赢得市场人心，只有精心耕耘，才能实现深度分销。

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