“洞窝”数字化全面赋能 居然之家新商业模式加速重塑

2023年4月底，居然之家新零售集团股份有限公司（简称“居然之家”）发布的2022年度及2023年第一季度报告显示，2022年，居然之家实现营业收入约129.81亿元；实现归母净利润约16.48亿元。2023年第一季度营收约32.46亿元，同比增长4.55%;实现净利润约4.53亿元。值得注意的是，自2019年年底上市以来，居然之家近用1年时间，营收跨入百亿阵营，其中，2021年、2022年营收保持在130亿元左右。

居然之家加速的背后，是深耕多年数字化发展战略，助力传统家居卖场转型的强大驱动力。坚持以“让家装和家居服务快乐简单”为使命，着力打造成泛家居行业最大的 S2B2C 数字化产业服务平台，居然之家的数字化转型进程加快，新商业模式正在数字化变革中重塑。

“洞窝”全面赋能 数字化转型多点开花

北京商报记者梳理发现，2022年，居然之家的“洞窝”实现平台交易357亿元。截至2022年底，“洞窝”累计注册用户达到1294万人，较上年同期217万人增长496.31%；，入驻商户 5.1万家，较上年同期1万家增长410%；上线卖场达342家，较上年同期的60家增长470%。

“洞窝”作为居然之家的数字化家居产业服务平台，通过数字化赋能实现上下游生态协同，对其产业全链路做到了全方位赋能，“洞”字家族矩阵数字化转型多点开花。

据了解，居然之家在深耕家居主业的基础上，拓展设计和装修、家具建材销售、智能家居、物流配送、到家服务等业务赛道。居然之家以“洞”字为开头命名，打造了包括洞窝、洞车、洞心等在内的“洞”字家族服务平台矩阵，通过对全产业链的布局，提升对消费者家装家居全生命周期的服务。

“洞窝”借用数字化的力量，打破了传统商业模式的时空限制，在门店停业期间依旧能够全方位对商户进行赋能并促进交易，实现聚客开单，成功稳定商户信心及稳固居然之家经营基本盘。报告期内，上线“洞窝”的门店，在停业期间销售额（GMV）仍达到平时线下开业时的 30%-35%。

“洞窝”所打造出的居然之家底层数字化商业基础设施，为链接“物流交付平台”的和“到家服务平台”提供了基础。报告期末，“洞车”全年累计签约合作品牌达150余个，入园品牌近120个，整体招商率超85%，存货近70万件；智能家居服务平台实现销售27.9亿元，同比增长56%，年内新开门店55家，完成年初目标的137.5%；“洞心”平台累计注册劳动者1.5万余人，接单 5175 笔。

以流量为导向 品牌认知度提升

在居然之家“洞”字矩阵取得亮眼的成绩单背后，是以流量运营为导向、品牌认知度提升的强有力支撑。

“家居卖场未来的一个重要存在价值，就是能不能帮助经销商或商户找到流量，所以当前，居然之家为工厂和商户进行赋能的第一步就是流量赋能。”居然之家董事长汪林朋曾在2023年新年团拜会上如是说。

家居卖场作为家居品牌经销商主要的流量入口，居然之家建立了自己的私域流量池和营销IP的打造。2022年，居然之家加大推进与腾讯、字节、百度等公域流量平台的战略合作，提升整体推广获客效率和资源竞争力。报告显示，2022年居然之家流量运营的同城站业务覆盖 137座城市，实现日均访客 22.9 万人，同比增加 19%。同时，线上获客 167 万人，企业微信私域获客 297.9 万人，居然之家 430 位总经理在各大公域平台直播获客49.1万人。

除了打造数字化营销闭环，居然之家也在联合75家品牌打造营销IP落地，讲好营销IP故事，提高其获客能力。报告显示，“家具家电以旧换新”和“茅台酒瓶回家行”活动上线分店 186 家，在解决消费者痛点的同时有效拓宽消费流量入口；“居家保”保险自 9 月上线以来形成订单超 20 万笔，在实现“先行赔付”再升级的同时有效降低了商户售后服务成本；“居然会”会员系统共上线 215家分店，累计注册176.8万人，实现会员销售（GMV）超130亿元。

作为率先提出“先行赔付”服务理念的先行者，居然之家也在借助IP营销内容提升其品牌认知度。除了此前的“绿色环保”、“一个月内无理由退换货”、“送货安装零延迟”、“一次消费终身服务”等一系列服务承诺，居然之家在2022年继续推出了“居家保”、“有困难找居然”等新的服务及理念。其中，“有困难找居然”的“洞心”平台通过与“居家保”家居服务保险有机联动，为 273 万用户建立电子服务档案，也将为其今后服务承接转化打下稳定基础。

业内人士分析认为，居然之家全方位拓展获客渠道，可以清晰洞察触达消费端，通过分析数据、挖掘工具快速为商户找到潜在消费者，同时，也能清晰消费者的消费偏好和需求，为其推荐相应的品牌产品，提升经营效率和服务口碑。

数字化进程加快 重塑新商业模式

数字化、智能化时代下，科学技术的进步将加快家居行业商业运营模式转型。作为国内家居卖场的头部企业，居然之家将继续以 “洞窝”为核心发挥协同效果，重塑新的商业模式：通过“洞窝”平台向 B 端商户赋能，形成价值链生态协同，最后共同服务C端客户。

“洞窝”为众多消费者客户重构了在线咨询、到店体验、离店决策、付款交易和售后服务的全链路家居消费闭环，在提升用户体验的同时充分沉淀海量数据资产，同时为链接“物流交付平台”和“到家服务平台”提供了基础，有利于居然之家打造“天网”、“地网”合一的家居零售新模式。

对于未来，居然之家在报告中表示，居然之家将充分发挥“洞窝”作为数字化产业服务平台的作用，通过夯实底座能力和基础设施，将家居卖场、购物中心、自营业务、营销 IP 等一切 C 端业务植根于“洞窝”，在推动组织和业务全面数字化升级及各赛道公司间的协同发展的同时，加强非居然体系卖场和非家居业态的拓展，持续向生态链上的设计师、施工队、经销商、品牌工厂、物流服务商等合作伙伴赋能，形成价值协同，全力以赴迈向 S2B2C 数字化产业服务平台。

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