2022家装深度观察NO.2：家装品牌的扩张逻辑

来源：房产装修家居资讯时间：2022-02-15 15:06

扩张是门槛，但凡进行扩张的家装企业，都是实力上升到一定程度才会开始考虑扩张这件事。家装企业为什么要进行扩张？发展才是硬道理，因为发展的不错，因为还要继续发展，所以扩张就是一件自然而然的事情。但是，家装企业的扩张起起伏伏，经历过许多拨，杀出去、收缩、再回来、再杀出去，这里面有些企业跃跃欲试，始终在尝试，有些企业则偃旗息鼓，安于一隅。

扩张，究竟有没有章法，有没有合理性运作思路，有没有什么扩张准绳在牵动着呢？

这里面有两个核心主题：单店营业能力和洋葱圈式扩张。

单店营业能力

如今的家装企业已经是一个零售化的复合型场景店面，消费者到家装门店内，要进行种种体验和采买，这其中既包含实物商品又包含服务商品。这种复合型业态类似于百货，但比百货更聚焦，类似于卖场，但比卖场更适配。无论如何，最核心的是，要增长、要盈利，如果单个门店都不增长、不盈利，何来的扩张之说呢？

那么也就意味着，门店扩张的前提是，要进驻的区域，不论是同城还是异地，能够在一个可预测的周期内，实现盈亏平衡，继而开始进入盈利周期。如若不然，扩张有意义吗？就是为了扩大市场规模吗？家装消费，在还看不到能培养用户消费习惯的情况下，为了扩大市场规模的扩张，有意义吗？

所以，家装企业的门店扩张，就必须是实打实的实现每一个门店的单店盈利，那么要实现单店盈利，就要进行“单店营业能力模型”的打造，有了此才能够再考虑门店扩张。

洋葱圈式的扩张

如何扩张呢？洋葱想必大家都知道，它的形态就是一圈一圈的，由内到外，一圈一圈长出来的，那么家装企业的门店扩张就要充分借鉴洋葱圈的这种生长模式，要从内到外进行洋葱圈式的扩张。为什么要这样做扩张，因为这是协同效应在发挥作用和机制。

看似是一个门店在扩张，实际上是获客能力、销售能力、管理能力、供应链能力、组织能力、文化能力等等在扩张、复制和平移，这个时候，就近扩张是最佳选择。比如说原有店面的全新升级，看似是店面环境、面积、签单区域、家装产品等的升级，实际上是以上种种能力的一次扩充，所以这是一次质和量的全面提升。一旦这次扩充完成，实现突破，接下来才是考虑同城扩张和异地复制的时候，不论是同城还是异地，都必须要遵守洋葱圈式扩张的原则。

同城扩张通常来说是首选，这里一般根据城市级别来进行两种方式的选择，一种就是原有店面的升级，一种是在一个新的，未覆盖的人口密集区进行覆盖。

通常来讲不发达地级市、县级市等区域，一城一店的模式基本能够实现对全城的销售覆盖，做足做透单一门店即可。对于省会级城市、经济发达地级市、北上广深等城市，则需要优先考虑同城扩张，根据新老城区规划、人口规划等进行门店布局。

目前这些方式已经被各个区域的头部家装企业采取运用。这里需要注意的一点是，只要没有离开自己所在的城市，不论是单店升级还是同城扩张，对于装企来讲，本质上都还是在家门口作战，心理优势、身体优势是明显的。

本地扎根能力

一旦要进行异地扩张，这个时候，内功能力是决定性的力量。因为家装经营的重零售、重安装、重服务等属性，所以决定了家装企业的本地化属性非常强，本地扎根的能力非常强。如若要进行异地扩张，首先面临的核心问题就是失去了“本地扎根能力”这个家装门店存活的必要条件，如若没有这个必要条件，家装企业的异地扩种无异于火中取栗。