爱漫时品牌营销总监龚向召:提升核心竞争力 赋能终端门店

2021年3月7日,深圳国际家纺布艺暨家居装饰展览会于深圳会展中心隆重召开。新浪家居作为行业首席媒体及本届展会官方指定媒体,推出“软装集成 乘势而来”展会主题系列报道,现场对话行业大咖,呈现精彩内容。

【新浪记者】:各位新浪网友大家好,我是新浪家居墙布频道的记者代洋帆,我现在所在的位置是深圳国际家纺家居展的现场。非常荣幸能够邀请到爱漫时品牌营销总监龚向召接受采访,龚总您好,想问一下目前行业内众多品牌尝试战略调整新动作,聚焦更多品类,抢占市场份额,您是怎样看待这一现象?您认为多品类集成发展会是未来主流趋势吗?

【龚向召】:现在,我认为多品类集成发展是未来的一个趋势,我个人是比较认同的。因为在有实力的企业或者是有担当的企业,应该为经销商解决更多的问题。那么在终端经销商要想提升业绩,在如此激烈的竞争情况下要想提升业绩,可能有两个方法是最快的,第一个是多开店,那么很多定制类的是走的多开店的路线,每个商场都有一个店都在电梯口,那么这种的话可能需要的资金实力比较大,占用的资金也比较多,对人力物力以及财力占用都非常大。那么第二种就是集成化,比如说我原来是个墙布店,那么我卖完能不能把窗帘带上?也就是说第一种是多开店,第二种是提升单值,那么我们认为多品类是能够帮助到经销商提升单值的。原来可能卖一个品类就结束了,那么我们为经销商提供多品类,可能我们单指就能立马翻一番,这样的话对终端门店提升业绩的帮助是非常明显的。所以说我认为集成应该是未来发展的一个趋势。

【新浪记者】:行业发展至今,逐渐走向成熟。您如何看待目前业内企业纷纷追求差异化道路?您会更愿意在擅长领域加码还是在未知领域赛跑?

【龚向召】:做企业做产品最重要的就是做差异化。如果说产品雷同,没有核心卖点,没有差异化,那么大家可能更多的是在打价格战,价格战的话,不管是对厂家也好,对经销商也也好,这个伤害是非常大的。所以说我们一定会走出我们的差异化,除了在产品上有差异化,我们还要在对门店的支持,对门店的帮扶,对门店一系列的培训,在软实力上做差异化,让经销商能够能够学到更多,能够跟着我们企业赚到更多的钱。在我们还是愿意在我们自己擅长的领域来持续的加码,然后把我们擅长的做得更好,把我们的优势做到更加的突出。

【新浪记者】:软装行业集成化发展强势而来,而在这个过程中,品牌和经销商都将面临全新局面,对此您认为经销商应该如何提升自身竞争力适应行业发展浪潮?

【龚向召】:首先第一个经销商一定要提高自己的服务能力,一定要提高服务能力,未来我们给客户提供的不仅仅是产品,而是一整套解决方案。所以说现在除了现在应该讲叫卖服务,而不是说卖产品。我们对客户的售前、售中、售后都要提供高质量的服务,而不仅仅是卖产品,所以说经销商应该提升自己做服务的能力。那么品牌也是一样,品牌除了提供更好的产品,更有差异化的产品,也应该为我们经销商提供必要的帮扶。

只有这样的话,我们才能让经销商在当地能够跟随着品牌的发展,经销商选择品牌,也是想品牌商能够给经销商带来一定的方式方法,能够带领我们经销商突围。所以说品牌的品牌应该提升自己,对经销商的帮扶,对经销商的支持,那么经销商应该提升自己的服务能力。

【新浪记者】:有观点认为,家装行业的集成化绝不是品类数量的简单增加,而在于有机的“集成”,对此您有何看法? 

【龚向召】: 到现在,很多人对于集成的理解,还停留在品类联合和混合营销上,在我看来,所谓的集成,并不是品类与品类之间的简单联合与嫁接,排列组合很重要,品类的简单叠加难以实现产品价值最大化,我认为有机的“集成”需要基于市场需求,通过对家居供应链各维度的基因改造,打造出能全方位满足消费者需求的家居新物种。并且集成化不是一蹴而就的,实现集成化需要长期市场运作,企业需用较低成本去做尝试和积累经验,极尽可能的节省企业的资源,审慎对待每一步棋的成功得失,或能找到适合企业自身的发展道路。

【新浪记者】:谢谢您接受采访。

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