议价绝招!招招指向成交!

议价是整个销售环节中，最难也是最关键的一步，拿捏不好，就很容易导致此单失败。以下是议价过程中经常遇到的问题，看看高手都是怎么说的，全部都是干货。据说，看完后，业绩都会提升！！！

临近成交、业主提价1错误应对1.如实告诉客户业主要提价的消息。（如果贸然告知客户这个消息，客户很可能认为业主在漫天要价，没有出售的诚意。在这种情况下提价，客户是不会同意的，甚至会因此放弃交易。）2.跟业主说这种做法十分不妥当。（房子是业主的，教育或者质问业主是无法达到说服目的的，反而会引起业主的不满，给销售造成阻碍。）2策略分析当外界因素影响楼市价格上涨的时候，不少业主会在签约前突然提价，希望能卖个好价钱。不过多数客户也不买账，尤其是不着急买房的客户。假如房价不合适，他宁愿先租房住。在二手房交易中，因为业主提价而导致没能成交的案例不在少数。因此，房地产经纪人要谨慎处理业主的提价。出现这种情况，经纪人不要急于告诉客户提价的消息，而应当先找业主进行沟通。可以晓之以情动之以理，从房地产经纪人所付出的时间和精力说起，让业主觉得这价格是房地产经纪人付出巨大的努力才争取到的，以期达到打动业主的目的。沟通的时候，可辅助使用例证法，唤起业主的危机意识。比如告诉业主之前也有此种情况出现，因为业主突然提价，导致房屋在两个月内无人问津，最后不得不主动调整价格，浪费了出售的好时机。示范案例经纪人：王先生，我知道，最近一手楼市有转暖的迹象，房价也有所上涨。但是二手房价格相对是比较稳定的，近期内不会有多少波动。而且今年着急买房子的人大多数已经买下房了，剩下的多是不着急买的。您这样一提价，只会增加房子出售的难度。业主：反正我不着急用钱，可以等房价上涨的时候再卖。经纪人：之前我有一位客户跟您一样，觉得自己的房子条件好，可以等等再卖。但是两三个月都无人问津，最后只能主动调整价格，浪费了时间不说，之后的交易也不是很顺利。经纪人：王先生，最近成交量确实有所回升，一手房价格也略微上涨了些。但是，国家对房地产的调控是不可能放松的，在这种情形下，房价下跌的可能性倒是很大。经纪人：说起来，现在这个价格也不低了，您这个小区里还没有卖过这样的高价。现在打算买您房子的这个客户比较着急，他是在北京做生意，过年回来给父母买套房子住，因为时问紧，所以才没有多砍价。如果您现在提价，他可能就会去买别的房子了，毕竟他急着在年前办好这件事。客户：那这样吧，你先别和客户说提价的事。我晚上和我太太商量一下，然后再给你打电话吧。业主客户都不愿让步1策略分析在二手房交易市场中，买卖双方一般都是个人，因而在价格谈判上有较大的弹性。一般来说，业主开价普遍比市场参考价偏高，而客户的还价总是低于业主底价，是否能成交的关键就在于客户能否答应业主的底价。所以，经纪人一方面要降低业主的底价，另一方面则要拉高客户的开价，使其等于或高于业主底价，这样才有可能成交。降低业主开价，要视业主个人情况及当时的市场情况而定，一般可从房屋缺点、同类比较、市场行情及趋势等方面来说服业主降价。比如以看房的客户少且长时间无法成交为由，打击业主的自信心，让业主守价的决心动摇。或者委婉、有技巧地指出房屋的缺陷，打击业主的自信，促使其降价。在提高客户开价方面，最好能抓住客户的关注重点，找出房子优点的唯一性，激发客户的购买欲望。一般来说，房子优点的唯一性可以是房子本身的特点，或者是房子所处地段以及周边环境等。还可以在带客户看房时与同事配合制造"僧多粥少"的局面，唤起客户的紧迫感和危机意识。2示范案例示范案例1 针对业主经纪人：张先生，您好，我是XX地产的小陈，您那套房子现在卖多少钱？业主：我现在这样房子要卖178万元。经纪人：我知道，上个月陈先生来看房的时候，您报的就是这个价。但是您报这个价都一个月了，除了陈先生比较有意向之外，也没有多少人感兴趣。我想了解一下，您的价格是否能降低一些？（以长时间无法成交来要求降价）业主：反正我也不缺钱花，卖不了就先放着。经纪人：张先生，不知道您有没有关注房市的消息，虽然最近国家出台的政策确实促使了房价的回升，短期内房价是不会下跌了。但是现在看房的人大多都是在观望，短期内成交量会出现萎缩。而且，现在房价也不稳，也许几个月以后房价跌了呢。您现在报的价格已经高于目前市场价格了，只要稍降一点就能够早日成交。如果拖太久，即使房价不下跌，那房贷利息也是一笔不小的支出。（利用市场动态来打击业主的信心）业主：话是这么说，可是客户才出170万元，太低了。经纪人：张先生，那您觉得多少价钱合适呢？业主：175万元，少一分我也不卖了。经纪人：哦，那和客户的价格还是有点差距。张先生，我再和客户谈谈，看看客户能不能也提点价。业主：好的，如果客户同意175万元，你再和我联系。示范案例2 针对客户经纪人：陈先生，上周看的XX花园C栋201那个单元，您考虑得怎么样了？客户：178万元太贵了。经纪人："陈先生，那套房子各方面都十分符合您的要求，我觉得您也挺喜欢的。现在能找到一套合适的房子不容易，那您能接受什么价位呢？客户：它楼层才二楼，173万元差不多了。经纪人：陈先生，这套房子虽然楼层低了点，可是它所处的位置好，出门就是公交站和地铁站，交通十分方便。再加上房子坐北朝南，无论是采光还是通风都非常好。这个片区楼盘不少，可是有这样条件的房子可不多了。我有好几个同事的客人也在谈价，其中一个已经出到了175万元，业主都不同意。您要是真的有心想买，就出个实价。不过您一定要快啊，很多时候好房子就是这么溜走的。（以房子的独特优势及热销场景来提高客户的出价）客户：你再和业主谈谈，看看业主能不能降一点。（客户口气有点松动了）经纪人：陈先生，173万元业主肯定是不会同意的。这样吧，您再加点价，我也好和业主谈。客户：那这样吧，你去找业主谈谈，175万元卖不卖，如果还不卖就算了。经纪人：好的，陈先生，我再帮您和业主谈谈，能不能谈得下来我可不敢保证，但我会尽力的。

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