【聚焦】高定迷局下，图森王维扬VS威法王超都说了什么⋯⋯

来源：房产装修家居资讯时间：2020-09-29 11:01

同样的姓氏

同样喜欢户外运动

甚至拥有同样的英文名Yak（意为牦牛）

所领导的企业都于2008年入局定制家居

并最终都将“高定”作为企业发展定位⋯⋯

图森王维扬VS威法王超

一场“命中注定”的对话

就在今天拉开帷幕⋯⋯

面对2020前所未有之变局，为进一步厘清行业发展脉络，助力企业把握时代机遇，9月28日，由广东省定制家居协会指导，博骏传媒主办，腾讯家居、环球网家居、一兜糖家居APP战略支持，韩拓胶粘剂、捷德韦尔全屋智能照明、奥格新材、瑞丽装饰纸、新明珠岩板联合赞助的“正见——中国定制家居思想沙龙”第一期，在广州琶洲如期举行。

本次沙龙聚焦“高定迷局”，力邀图森木业执行董事&总裁王维扬，威法董事总经理王超，腾讯家居&优居新媒体总编辑、优居研究院院长张永志，韩拓总经理罗通，捷德韦尔总经理刘洋，奥格创始人欧荣智，瑞丽联合创始人陈铁以及二十余位来自定制家居行业的资深人士，齐聚一堂，共揭“高定”神秘面纱。

一

不辩不明

以《正见》引领行业方向

广东省定制家居协会秘书长、博骏传媒总经理曾勇

活动伊始，广东省定制家居协会秘书长、博骏传媒总经理曾勇就推出《正见》这一栏目的初衷发表了诚意满满的讲话，他表示：“现在行业热点比较多、话题也比较多，但当整个市场缺乏理性分析与决策的时候，行业就很容易陷入盲目跟风的状态。事物不辩不明，我们希望通过《正见》这个栏目不断挖掘行业的痛点、难点，通过邀请行业最专业的人士展开深入探讨，为业内人士提供具有指引性的建议，作为行业未来发展方向的参考，以避免资源的浪费，这就是《正见》的力量。”

二

巅峰对话

深度破译高定迷局

活动现场，在优居研究院院长张永志的主持下，图森木业执行董事&总裁王维扬与威法董事总经理王超围绕高定迷局主题，展开了一场别开生面的巅峰对话。

Part1何为“高定”？

当前“高定”成为定制家居行业的一股热潮，我们究竟该如何理解“高定”？究竟是从消费视角来定义？还是从企业产品来定义？

威法王超：高定不是卖板材，高定是提供一种生活方式。首先，高定肯定在价格上、品质上、产品细节上、产品质量上有着非常高的标准。在核心受众方面，威法锁定的是占据中国人口3%的高端消费人群。此外，研发能力和原创性也是非常重要的一个方面，因为任何高定品牌，其附加值绝对不是材料的价值，而是艺术价值、生活方式的价值、设计价值和美学的价值。

图森王维扬：服务C端的能力与深度是关键高定需要包含几个“高”：高标准、高质量和高柔性。现在中国的高定企业包括图森，都只是做了高定范畴里一小部分的品类，而真正的高定是可以满足用户整个生活方式的需求。高定这个范畴，其实跟我们的很多业务模式、生产模式、是否有直接服务C端的能力等都有绝对的联系。

优居张永志：高定是绝对差异化

在我看来，所谓“高定”在定位上是绝对差异化；在产品上是绝对的个性化；在服务上，对每个客户都要提供一对一的个性化服务；在规模上，高定是注定难以实现规模化的。

Part2

“高定”迷局

“高定热”背后的深刻原因是什么？高定赛道，对新入局者是突围赛道，救命稻草，还是致命陷阱？

威法王超：高定远看或许很美，挤进来就很痛苦

过去10年时间，行业最大的改变莫过于互联网对标准家具产业的颠覆，但目前互联网还没有一个标准模式来颠覆定制家居行业。定制家居行业服务流程多、环节多，远看或许觉得很美，但往里挤进来就很痛苦。比如美的三次发力定制却没有一次成功，归根结底是因为它没有这个基因。它的基因是规模化生产基因，而定制的基因是柔性生产基因，并且这不是产品基因而是服务基因。

图森王维扬：不存在市场空间大、利润还丰厚的生意

大家一窝蜂挤进高定赛道，主要还是净利润的诱惑。没有办法，我们服务的是1%的市场，人家是50%的市场，这是不一样的，但这个世界是公平的，不存在市场空间大、利润还丰厚的生意。

优居张永志：对差异化的追求是“高定热”背后推手

在我看来，高定热的第一个原因是，大众定制里行业格局已比较清晰，在一轮一轮的营销价格战之下，企业确实只能走差异化路线；第二，市场变了，我们的消费市场里出现了一批个性化的、有消费能力又有品位的消费者；另外，我们也不能忽视渠道的变化，房地产的精装、家装的整装，把乐于接受标准化的、价格导向的刚需客户给整合掉了，零售市场剩下的基本就都是对个性化有比较高需求的客户了。

Part3

如何“高定”？

从产品、供应链、渠道、营销等维度来看，怎样才能做好高定？做好高定要具备什么样的资源和能力？

图森王维扬：要打造全体系+“三个高”

如果要做好高定，就要打造全体系，这里面不仅仅包含了产品设计、产品生产，还包括了产品的落地，如果没有做好落地这个环节，就很难做得好。此外，就是前面提到过的‘三个高’：高标准、高质量、高柔性。此外，生产方面，高定就不要整天想着智能化的东西了。

威法王超：我们要解决的是美学问题

定制行业最大的挑战来自于我们的服务水平太低，一旦做到高定，这种矛盾就越发凸显了。有一句话可以说清楚痛点，“屌丝为富豪设计富豪生活，但屌丝还不是富豪”。其次，我们国家的学生最缺乏的是创新思维和美学教育，我们中国大部分的产品功能有余、美学不足。我们这个行业本质上是“卖美”的行业，如果产品都不好看，客人没有兴趣了解的。